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◎暑期出境游“兩極分化，毛利降低”，旅行社將如何突圍？

8月行至中旬，對于各大旅行社而言，暑期成績單已基本確定。記者采訪濟南多家旅行社了解到，暑期出境游有亮點也有遺憾，旅行社下一步如何在市場中突圍值得思考。

“兩極分化，毛利降低”

暑期出境游哪里最熱？濟南多家旅行社異口同聲地指出：日本、歐洲。

濟南一位資深旅行社從業者介紹，日本的旅游資源比較豐富，服務意識強，迎合了當下游客的“情緒價值”需求。從游客的反饋來看，赴日游客普遍滿意度較高，投訴率較低，而且整體價格不貴；而價格較貴的歐洲近些年表現比較穩定。

明顯表現不達預期的是東南亞。嘉華旅游執行總經理韓世杰告訴記者，許多游客對東南亞旅游難以放心，加上直飛航班減少，赴東南亞游客明顯減少。不過，在此背景下，東南亞旅游在價格上極具性價比，有的旅行社依然迎來數個“百人團”，“但相比往年，游客總數依然少了很多。”該旅行社負責人表示。

記者采訪發現，在旅行社的視角下，“兩極分化，毛利降低”是今年暑期出境游的最好總結。

韓世杰用“一高一低”總結了暑期出境游的整體特征。康輝旅游集團山東國際旅行社有限公司出入境中心總經理解立強則總結為“兩極分化嚴重”：“一個是高性價比的產品，一個是高客單價的小包團、定制團，這兩類占據了主流。”

解立強坦言，相比往年旅行社毛利下降了不少，“往年旅行社毛利率在8%到10%之間，今年大概是5%。”

“5%”這個數字似乎成為了全行業的共識，多家旅行社的毛利均在這個數字附近徘徊。有旅行社負責人告訴記者，一方面是行業現在競爭激烈，另一方面，許多客戶在要求價格不能上漲的同時，對產品品質的需求也在提升，這都影響了旅行社的毛利表現。

市場涌現新玩法

今年暑期，出境游市場還涌現了一些新玩法。去哪兒網發布的暑期預測報告指出，出境游“中轉”機票預訂同比增三成，便宜又能多玩一地的“超長中轉”機票產品，成為暑期“有閑有假”大學生的旅游新選擇。

這一現象在記者采訪中得到了驗證。曾經，飛機中轉時間過長是件令人頭疼的事。但當下，有的“超長中轉”機票比直飛價格更低，去哪兒旅行數據顯示，暑期部分出境中轉機票比直飛要便宜四成左右，優勢明顯。

“現在一些時間不緊張的團體游客‘什么便宜訂什么’。以我們暑假一個團為例，中轉機票比直飛可以便宜幾百元，整個團就能省下一萬多元，他們就會把這筆預算用在提升酒店、餐飲，或者增加游玩景點等方面。”一位旅行社負責人告訴記者。

在不少游客眼中，“超長中轉”不僅省錢，還能在中轉所在城市小玩一圈，頗具性價比。北京一家國際旅行社就推出了“卡塔爾多哈轉機游”，只需4個小時便可打卡多哈世界杯體育場、卡塔拉文化村、珍珠島等多個主要景點，一天有早晚兩班行程可供選擇。還有人在社交平臺上專門分享了上海-迪拜-布拉格的購票游玩攻略，根據攻略購買航班將在迪拜停留約20小時30分鐘，可輕松安排一日游。

此外，今年暑期，小眾目的地也成為了不少游客的選擇，但對旅行社的業務刺激不明顯。韓世杰介紹：“像巴爾干的游客也有，但是沒有想象中那么火。”記者采訪了解到，對旅行社而言，開發小眾目的地產品的成本居高不下，收客少無法攤薄成本，網紅小眾目的地的真實質量也參差不齊，均導致了大多旅行社對小眾目的地的興趣不太濃厚，僅有小部分定制團成團。

旅行社如何在市場中突圍？

旅行社的暑期出境游如何在市場中突圍值得思考。不過，各家旅行社普遍認為，目前國內游客出游熱情依然很高，市場蛋糕依然夠大，關鍵在于怎么做才能分得更多。

陜西中國旅行社有限責任公司黨委書記、執行董事、總經理高卓指出，當前旅行社需要從具體業務上“騰籠換鳥”，從管理上“涅槃重生”。

解立強告訴記者，如今散客的生意并不好做，老客戶依然是旅行社業務的“基本盤”：“旅行社的核心就是服務。堅持做好服務才能做好品牌，贏得市場。”

因此旅行社要不斷探索、創新管理模式。近年來，瞄準高端研學游的山東新東方文旅除了在產品上“夠硬”，還將帶隊導游全部培養成了專業的旅拍攝影師。在今年暑期的韓國團中，帶隊導游為客人拍下了許多高質量的、有紀念意義的照片，并在客戶群中一天一發。此舉作為整體服務的一環，收獲了廣泛好評。

同時，旅行社在旅游市場中的資源優勢依然明顯，關鍵在于如何與客戶形成有效的連接。“旅行社在機票、酒店等價格上都有優勢，行程安排也更加合理，極大避免了游客‘踩坑’。”上文中的資深旅行社從業者表示，“我在和部分客戶交流中發現，雖然不少客戶認為自己安排行程節約了費用，但是最后算下來其實比找旅行社花錢更多。”

而在業務上，隨著大量的入境免簽政策落地，入境游市場顯著增長。旅行社可繼續發揮服務優勢，做好國際游客的地接業務，或可在風口上找到新的利潤增長點。

文章來源：齊魯晚報·齊魯壹點

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