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◎為什么看不到“旅游包機”狂轟濫炸的廣告了？

由中國出境游市場領軍企業(yè)、深耕出境游領域三十余年的優(yōu)耐德旅游獨家冠名的“2025共創(chuàng)·旅業(yè)渠道交易展”8月21日在北京正大中心宴會廳盛大開幕。來自全球40余家海外旅游局、600余家頭部門店、200余家產品商及170余家資源方，共同打造了聚焦行業(yè)創(chuàng)新與精準獲客的盛會。

展會吸引超過3000余名專業(yè)觀眾流動到場，呈現(xiàn)出遠不止于常規(guī)的供需對接，而是一次對行業(yè)本質的集體回歸與結構性反思。在獲客成本持續(xù)高企、同質化競爭白熱化的當下，與會業(yè)者關注的焦點已經從“如何爭搶流量”轉向“如何重構供應鏈效率”和“如何重塑差異化價值”。

作為旅行社行業(yè)首個以“江湖”為主題的演講嘉賓，優(yōu)耐德旅游副總經理王瑯在開場第一個主旨分享《旅行社行業(yè)變化發(fā)展新路徑》中指出，旅行社行業(yè)“江湖”格局已經發(fā)生了巨大變化，其中流量成本高，企業(yè)、客戶需求變化快，服務品質與價格標準體系不足等成為顯著痛點。 面對新時代下的旅游市場，優(yōu)耐德旅游通過技術賦能、資源整合、產品優(yōu)化及服務升級等多元手段重構旅游服務流程。以下內容，根據(jù)王瑯現(xiàn)場分享實錄整理，希望更多業(yè)者獲得啟發(fā)和力量，找到方向——

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今年是我加入旅游江湖第25個年頭，客人也已經從對旅游價格的關注來到了對產品本身關注的時代，我們如何更好的立足于現(xiàn)在這個旅游江湖？

以前的江湖，打打殺殺，各大公司都在跑馬圈地，拿資源做產品，比的就是誰家量大。我也是我們公司的“金牌打手”，到現(xiàn)在都活躍在第一線。當年我們有多少資源？今天腳踩的北京城，每天50架航班，一周350架航班飛往歐洲大陸。跟北京相關的華北、東北、西北以及華中還有50架航班，一周400架航班飛到歐洲，優(yōu)耐德旅游同時運營了10架歐洲包機，每個月包機團300起，巨量市場的庫存已經嚴重超過當時市場需求。

當時疫情之前法意瑞德賣4999，東西歐大全景八國15天賣過3999，各位老板或多或少都有同感，就像當年趙云在長坂坡殺了個七進七出一樣，過量的資源必然帶來市場的腥風血雨，可是咱們的初衷誰還記得？趙云不是殺人狂，是長坂坡上單騎救主，始終如一的忠誠。咱們七進七出是為了公司更好的運營，為了自己和員工過上更好的生活。

疫情結束到現(xiàn)在，已經是第三個年頭，我們來看一下現(xiàn)在的資源，歐洲包機全停了，當時中國市場有十幾架包機，除了優(yōu)耐德旅游之外還有別的同行再飛，當年中國市場有上百架東南亞包機，現(xiàn)在可以說幾乎全停了。再看一下常態(tài)資源，2025年截至到目前，官方各大目的地航班飛出率，歐洲相對來說恢復率最高，達到80%，最低的是北美。目前只恢復了26%，也就是說現(xiàn)在美國的資源相對來講還是比較匱乏的。

所以現(xiàn)在的旅游江湖變成什么樣了？資源少了，大家伙頭腦也冷靜了，包機都停了。還有前面提到客人對于產品的認知度提升了。大家伙看這是優(yōu)耐德內部的客單價分享，12，000塊錢是疫情前的平均客單價，現(xiàn)在的平均客單價已經飆升到23，000，這是去年的數(shù)據(jù)。今年的數(shù)據(jù)比去年數(shù)據(jù)還有增長，說明這個世界唯一不變的就是變化。

我們的旅游江湖也在變，變成什么樣了？不是打打殺殺，是人情世故，咱們這個行業(yè)是一個交朋友的過程，是“桃李春風一杯酒，江湖夜雨十年燈”，江湖情義離不開喝酒，我是23年前開始做同業(yè)銷售，那個年代各家產品都差不多，能不能合作主要看關系，客戶從哪兒來？江湖情義來，首先得喝酒，現(xiàn)在行走江湖靠的是“獨門絕技”。比如今年年初的時候兄弟單位竹園旅游起的包機項目就玩了一手非常華麗的“凌波微步”，其他人看見只有羨慕得份兒，運營的非常成功，值得我們學習。還有六人游賈總，據(jù)我了解80%的客人來自私域，一手“獨孤九劍”就可以成為傲視江湖的存在。

那大多數(shù)人怎么辦呢？江湖里的人都可以去問百曉生，可以去找攜程平臺，把門檻費交夠之后等著做團。小紅書、抖音一樣可以去運營，只要我們產品得當、運營方式得體，產品可以在任何平臺大行其道。當然了，還會有老板說這個“瑯琊閣”跟“百曉生”收費有點高，不能老去，江湖劍客不是我自己員工，始終是一個問題，還有沒有別的方式？當然有，把門關起來，練好內功，做好服務，始終是咱們這個江湖的主題。

說到服務，現(xiàn)在各大家講究的服務是什么？流程化，優(yōu)耐德旅游對服務的理解除了流程化，還有視客戶為手足的情義。優(yōu)耐德成立30年以來，始終堅持出了問題負責到底的基本態(tài)度。并且在全力打造一支扎實的營銷隊伍。比如說2017年冰島火山爆發(fā)，各家都有團滯留，優(yōu)耐德旅游有八個團，共計248人滯留在赫爾辛基，當時回程票被炒到天價，優(yōu)耐德旅游沒有猶豫，平均一個人一萬塊錢的EK機票我們給客人出了，一共花了200多萬，帶著客人第一批回國。

2020年疫情剛開始，我們合作方意大利Neos航空，因為政策原因，回程航班沒辦法取消，當時我們有十個團，共計400人滯留在意大利米蘭，我們同樣也沒有猶豫，分別給客人出了散客票，花了300多萬帶著客人回國，沒有耽誤客人一天返程時間。

面對重大自然災害，可能有人有所猶豫，但優(yōu)耐德旅游不會，我們一定第一時間站出來迅速做出反饋，因為口碑才是旅行社立足江湖的根本。有了口碑，還得有一支營銷隊伍，疫情之后，各家堅持的口號是開源節(jié)流，講究人效比，現(xiàn)在優(yōu)耐德旅游也很講究人效比，但是從來沒有壓縮內部培訓費用。今天跟各位簡單分享一下優(yōu)耐德內部培訓的三個項目，分別是KOM、KOS、ACS，三個培訓項目英文縮寫，KOM針對管理崗，每次為期大概一到兩個星期，封閉起來什么都不干純粹培訓。另外兩個是針對一線銷售崗，KOS做過很多次與同行之間的聯(lián)合訓練營，效果不錯。

三個培訓項目都是比較辛苦的，因為優(yōu)耐德講究培訓是勞其筋骨，磨煉意志，坊間有一個關于我們內訓的三不口號，“不要臉、不睡覺、不要命”，當然不要臉明顯可以做到，但是不要命、不睡覺肯定不現(xiàn)實。但實話實講，我們的培訓不管是一周還是兩周，給學員安排的時間非常飽和，平均每天睡覺時間三小時，而且每日必須跑步五公里。為什么搞得這么辛苦？因為僅僅是一句口號“服務不打折，首選優(yōu)耐德”沒用，想要給各位提供真正好的服務，離不開無數(shù)次的挑燈夜戰(zhàn)，苦心經營，枕戈待旦，當然也是為了迎戰(zhàn)下一個江湖。

下一個江湖變成什么樣？我不知道，我只知道唯一不變的就是變化。就像是剛才皇包車Jimmy哥講的小紅書非常專業(yè)，現(xiàn)在自媒體已經滲透的根深蒂固，既然這個邏輯方向已經無法轉變，我們就要去擁抱它、學習它、調整自身。

前面也提到過優(yōu)耐德旅游的產品客單價在變，優(yōu)耐德旅游平均客單價已經從疫情前12，000飆升到現(xiàn)在23，000。歐洲涵蓋了數(shù)十個國家，歐洲這個目的地本身產品也在變，再分享一組優(yōu)耐德的內部數(shù)據(jù)，疫情前客人說要去歐洲，80%的客人理解的就是去西歐，德國、法國、瑞士、意大利，現(xiàn)在呢？截至目前，2025年優(yōu)耐德旅游西歐產品收客體量已經達到30%左右，剩下70%都是非西歐品類，而且比較均勻的分布在了英國、南歐、東歐、北歐、西歐深度以及歐洲游輪板塊。大家關注的是最后兩個板塊，占比不高，但這兩個板塊疫情之前近似于無，為什么這兩個板塊疫情之后迅速崛起？根本原因還是客人需求在變，到底客人需求發(fā)生了哪些變化？官方數(shù)據(jù)顯示2024年中國游客境外旅游關注熱點排名分別是觀賞大自然、體驗當?shù)匚幕�，第三、第四項跟高級酒店有關，第四項高級酒店放松休息，第三項高級酒店服務，緊接著第五項體驗當?shù)乇就辽�活。通過熱點排名，顯而易見，中國游客在疫情之后對于旅游的產品需求發(fā)生了根本性變化，以文化為劍，以體驗為馬，劍和馬在哪兒？

劍和馬就在優(yōu)耐德旅游2025-2026年的產品。先說英國板塊，我們全系在大英博物館指定的是安然團隊講解，再牛的文化都要有頂級的講解員來分享，帶你體驗，客人現(xiàn)在認可這一點，而且愿意為此買單。安然團隊的講解費是普通講解費的三倍，當客人跟著安然團隊走進大英博物館，才知道埃及艷后不是埃及人，是希臘人。客人才會了解到大英博物館鎮(zhèn)館之寶羅塞塔石碑誕生于公元前323年，上邊是古埃及語，但是為什么時隔一千多年之后才會被破譯？因為古埃及文化有斷檔，但同一時期漢高祖劉邦已經用今天可以背誦的漢字寫下了《大風歌》，就是因為中華文明是四大古文明里面唯一沒有斷檔的。跟隨著最專業(yè)的團隊在深度體驗大英博物館藏品的同時，還能涌起無比豪邁的民族存在感，這才叫體驗。

再說說冰島產品，冰島游一地十天是追光者系列里最爆款的一個產品之一，今年再做升級，指定入住冰島最紅的景點藍湖溫泉酒店旁邊的二氧化硅酒店，全年無房無價格，因為房少不愁賣。優(yōu)耐德旅游作為中國唯一代理拿到的價格是800美金一間房，鎖定讓客人入住。這家酒店把冰島最紅的景點藍湖溫泉將近四分之一的面積單獨劃出來了，只有我們的客人能進。

說到南歐，南歐尊品西葡產品，在馬德里和巴塞羅那分別指定的是洲際跟凱悅這樣的知名國際五星各連住兩晚，一共連住4晚，鎖定入住什么意思？您可以把這家酒店簽到您跟客人的合同里，不住就賠錢。為什么鎖定入住這樣的知名酒店？因為品牌一定意味著品質，而品質一定意味著客人在境外更好的旅游體驗。

最后是西歐頭部產品之一法瑞意巔峰榮耀，同樣在巴黎鎖定酒店，是羅萊夏朵五星城堡酒店，酒店位置在法國第三大古堡尚蒂伊古堡邊上100米的地方，尚蒂伊古堡是誰的？大名鼎鼎的路易十六的侄子奧馬爾公爵成為最后的主人，也就是說您住的是與故宮一墻之隔的五星級酒店，體驗一下當皇親國戚的感覺。

綜上，優(yōu)耐德旅游給客人安排的這一把文化體驗的劍就算不是倚天，也絕對是汗血寶馬了，還缺一壺酒，還缺一點點情緒價值。先說南歐，我們在南歐獨家安排的是西班牙的“節(jié)慶逆行”，西班牙有很多傳統(tǒng)節(jié)日，但是所有家的西班牙團都繞著西班牙節(jié)慶走的。但是西班牙節(jié)慶有兩個最大的難題無法解決，第一房源極其緊張，第二安全有隱患，領隊帶團難度成幾何倍數(shù)增加。我們有數(shù)十位專業(yè)西班牙語導游，在馬德里設有辦事處，依托這兩個硬件，我們能夠帶著客人去追著西班牙最傳統(tǒng)的節(jié)日去住去玩，只有客人零距離打卡西班牙最傳統(tǒng)節(jié)慶的時候才能真正體驗到什么叫大航海時代的夢想與狂歡。

再說酒，必須要體驗百年歷史的德國啤酒節(jié)，優(yōu)耐德旅游的西歐中部產品會帶著客人去深度體驗有著百年歷史的德國啤酒節(jié)，在德國啤酒節(jié)還有半天自由活動，讓客人一邊看著德國啤酒節(jié)現(xiàn)場的live秀，一邊喝一杯正宗的德國啤酒。

最后再來到西歐的另一款頭部產品，陸地公務艙法瑞意14天。除了獨家安排25座的大巴，帶著客人135度“躺”游歐洲之外，我們還專門安排了塞納河晚宴。當夜幕降臨，華燈初上，您的客人通過紅酒杯看著埃菲爾鐵塔燈光秀亮起來的時候，嘴角一定是不自覺上揚的，腦海里跟當時我的體驗一樣會瞬間浮現(xiàn)出四個字——人間值得。我們必須讓客人有更好的旅行體驗，這是我們的價值。

讓每一位客人都擁有美好的旅行體驗，也是優(yōu)耐德旅游的使命。現(xiàn)在這個時代必須給自己的產品注入靈魂，情緒價值是這個時代最核心的賣點之一，因為我們這個江湖在變。優(yōu)耐德旅游理解的情誼、俠義是不變的。俠義是什么？勇氣，還有非常重要的一點就是情義，“和光同塵，雨露均沾，花花轎子眾人抬”，這是現(xiàn)在正在上映的《長安的荔枝》經典臺詞，非常應我們今天現(xiàn)場的景。

不管是面對客戶還是面對同行，我覺得應該多一些情義。面對客戶，應該拿出談戀愛的勁頭，我不相信哪個客戶拿不下，面對同行應該多一些情義，多一些分享，多一些包容。

這個時代什么都在變，目的地在變，客單價在變，客人的需求也在變，咱們必須非常專注于產品的更新迭代，產品的更新跟迭離不開無數(shù)次挑燈夜戰(zhàn)。最后想跟各位講熱愛，流水不爭先，爭的是滔滔不絕，滔滔不絕離不開熱愛。我們能夠在旅游這個江湖堅持到現(xiàn)在，我相信咱們沒少那一份熱愛。

最后祝愿各位老板的皇圖霸業(yè)呈現(xiàn)于談笑之中，歸來卻依然有少年的神采，當我們取得成績的時候，可以在一起喝醉，祝愿各位老板2025年下半年大賣，服務不打折，首選優(yōu)耐德。各位青山不改，綠水長流，咱們江湖再見！

來源：旅行社資訊網

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