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◎旅行社的囚徒困境 | 方向

這段時間，無論網絡上還是現實中，許多旅行社都在抱怨游客白嫖方案，大家誓言要收取咨詢費，以篩選出高端客戶，自己也好從此脫胎換骨。

這是一個非常美好的愿景，事實上確實也有部分人開始嘗試了。那么，效果如何呢？

【01】

M總經營著一家中型地接社，因為所在縣域屬于較為知名的旅游地區，所以他在對付白嫖黨時比較硬氣。

“5月底的時候，我們這里的幾家算是頭部的旅行社吧，我們幾個老板特意坐在一起聊了這個事兒，因為大家尤其是基層的員工，對白嫖黨怨氣都很大，所以我們就商定了要團結起來收取咨詢費，哪怕初期受點損失也在所不惜。”

老板們并不缺這點錢，他們要的是一個態度，因此拿出的方案也非常大氣，“一個人50塊錢，也不是真正的咨詢費，是當作定金來收取，客人報名之后會用來抵扣報名費。這個方案，按說大家都能接受對吧。”

幾位老板隨即在當地同業群里發出了倡議。大佬帶頭，這事兒又確實是為了大家好，所以群里立即一片歡呼，支持聲此起彼伏，氣氛很是歡騰。

事情過去快倆月了，現在是什么情況呢？

“別提了。除了我們和王總他們家還在咬牙堅持，其他的都XXX當回舔狗去了。”說到這里，M總忍不住飚了句粗口。

地接社尚且如此，組團社就更不消說了。

D總是一家組團社的總經理，提起咨詢費的事情，他的表情多少有點尷尬。D總應該算較早收取咨詢費的，從清明假期后就開始了。不過他可能也是取消得最早的，“五一之前我們就取消了，為什么？因為一單都收不到，還被人罵。這都是小事，關鍵是，白白錯過了不少潛在客戶，不劃算。”

作為組團社，D總既沒一手資源也沒太多穩定的客源，對咨詢費淺嘗輒止自是有他不得已的苦衷。不過D總仍有他的堅持，“不參加散客組織的群招標，這是我作為一個老旅游人的底線。”

話說出口，悲壯至極。

【02】

然而站在游客的角度，卻少有能感受到D總的悲壯，更多的，他們會覺得這幫旅行社的人矯情。

S女士一聽旅行社收咨詢費就是一臉不屑，“他們憑什么呀？我跟你說，他不管把行程做得再天花亂墜，最后還是把你扔到一堆不認識的人里，該自費景點自費景點，該購物店購物店，都什么亂七八糟的還好意思收咨詢費？”

Z阿姨則認為，我們參加你的團去你指定的購物店，本身就是給你湊人數撐場子了，事先問你要個行程是給你面子，你管我要咨詢費那就是你不懂事了。“所以啊，活該挨罵。”

C大爺憤憤表示：“多問幾句也要收錢？這不跟景區里的某些攤販，你多看他商品幾眼就必須得買一樣了嗎？至于嗎？”

T女士倒是能夠接受咨詢費。“我每年暑假都會帶著一家老小出去玩，定制家庭團，總的來說都還不錯。咨詢費不是說不能收，一兩百塊錢，我知道也就是個意思，算誠意金吧。”

但T女士隨即話鋒一轉，“可問題是，我每次碰到的你管他叫客服也好，顧問也好，定制師也好，業務能力都不夠，有的對目的地的了解還不如我，甚至有些，比如做歐洲定制的客服，他自己連國都沒出過，像這種，你讓我怎么說服自己付咨詢費？說難聽點，我敢向他咨詢什么？”

T女士進而解釋道：“不是說只要客戶問了幾句你就得收費，說實話現在就連律師都不敢這么來。再說了，市面上旅行社多了去了，你收費，有的是不收費的。”

【03】

正如T女士所言，你收費，有的是不收費的。

面對這樣的現實，旅行社自然就陷入了囚徒困境。一個字：難。

所謂囚徒困境，在這里簡單說就是，當事旅行社在面臨合作與背叛的選擇時，往往會為了獲得一點蠅頭小利而不惜背叛整個同盟。因為，你不背叛，總有人會背叛，而背叛的人有可能獲利。

用大白話說就是：你收費，有的是不收費的。

對此，D總深有感觸。“那些不收費的，好多本來就是做低價團的，人家賣的不是服務而是人頭，他當然不在乎讓你先白嫖一下了。那些參加招標的好多也是這樣，大家盈利模式不同，你怎么可能比得過他？”

對于D總的觀點，M總深表認同。他補充了一點：“現在的旅行社太多了，僧多粥少，大家能不卷嗎？”

事實的確如此。文旅部數據顯示，截至2019年底，全國旅行社共有38943家，當年實現營業收入7103.38億元；截至2024年底，當年營業收入只有5657.7億元，而旅行社數量則膨脹到了64616家。

這已經不是僧多粥少，而是僧特別多粥相當少。如此情形下，旅行社的日子有多難過可想而知——當生存都受到威脅的時候，自然也就顧不上體面了。

那么如何才能破局呢？D總說不知道，“我知道的是，搞價格同盟搞收取咨詢費，這條路走不通。”

M總則堅信，游客也分三六九等，總有識貨的人。“收咨詢費不是目的，它是一個思路，順著這個思路走下去，總有一天能找到屬于我們的優質客人。”

原創：劉大先生 來源：旅業網

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