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◎暑期出境游“兩極分化，毛利降低”，旅行社將如何突圍？

8月行至中旬，對(duì)于各大旅行社而言，暑期成績(jī)單已基本確定。記者采訪濟(jì)南多家旅行社了解到，暑期出境游有亮點(diǎn)也有遺憾，旅行社下一步如何在市場(chǎng)中突圍值得思考。

“兩極分化，毛利降低”

暑期出境游哪里最熱？濟(jì)南多家旅行社異口同聲地指出：日本、歐洲。

濟(jì)南一位資深旅行社從業(yè)者介紹，日本的旅游資源比較豐富，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，迎合了當(dāng)下游客的“情緒價(jià)值”需求。從游客的反饋來看，赴日游客普遍滿意度較高，投訴率較低，而且整體價(jià)格不貴；而價(jià)格較貴的歐洲近些年表現(xiàn)比較穩(wěn)定。

明顯表現(xiàn)不達(dá)預(yù)期的是東南亞。嘉華旅游執(zhí)行總經(jīng)理韓世杰告訴記者，許多游客對(duì)東南亞旅游難以放心，加上直飛航班減少，赴東南亞游客明顯減少。不過，在此背景下，東南亞旅游在價(jià)格上極具性價(jià)比，有的旅行社依然迎來數(shù)個(gè)“百人團(tuán)”，“但相比往年，游客總數(shù)依然少了很多。”該旅行社負(fù)責(zé)人表示。

記者采訪發(fā)現(xiàn)，在旅行社的視角下，“兩極分化，毛利降低”是今年暑期出境游的最好總結(jié)。

韓世杰用“一高一低”總結(jié)了暑期出境游的整體特征。康輝旅游集團(tuán)山東國(guó)際旅行社有限公司出入境中心總經(jīng)理解立強(qiáng)則總結(jié)為“兩極分化嚴(yán)重”：“一個(gè)是高性價(jià)比的產(chǎn)品，一個(gè)是高客單價(jià)的小包團(tuán)、定制團(tuán)，這兩類占據(jù)了主流。”

解立強(qiáng)坦言，相比往年旅行社毛利下降了不少，“往年旅行社毛利率在8%到10%之間，今年大概是5%。”

“5%”這個(gè)數(shù)字似乎成為了全行業(yè)的共識(shí)，多家旅行社的毛利均在這個(gè)數(shù)字附近徘徊。有旅行社負(fù)責(zé)人告訴記者，一方面是行業(yè)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，另一方面，許多客戶在要求價(jià)格不能上漲的同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的需求也在提升，這都影響了旅行社的毛利表現(xiàn)。

市場(chǎng)涌現(xiàn)新玩法

今年暑期，出境游市場(chǎng)還涌現(xiàn)了一些新玩法。去哪兒網(wǎng)發(fā)布的暑期預(yù)測(cè)報(bào)告指出，出境游“中轉(zhuǎn)”機(jī)票預(yù)訂同比增三成，便宜又能多玩一地的“超長(zhǎng)中轉(zhuǎn)”機(jī)票產(chǎn)品，成為暑期“有閑有假”大學(xué)生的旅游新選擇。

這一現(xiàn)象在記者采訪中得到了驗(yàn)證。曾經(jīng)，飛機(jī)中轉(zhuǎn)時(shí)間過長(zhǎng)是件令人頭疼的事。但當(dāng)下，有的“超長(zhǎng)中轉(zhuǎn)”機(jī)票比直飛價(jià)格更低，去哪兒旅行數(shù)據(jù)顯示，暑期部分出境中轉(zhuǎn)機(jī)票比直飛要便宜四成左右，優(yōu)勢(shì)明顯。

“現(xiàn)在一些時(shí)間不緊張的團(tuán)體游客‘什么便宜訂什么’。以我們暑假一個(gè)團(tuán)為例，中轉(zhuǎn)機(jī)票比直飛可以便宜幾百元，整個(gè)團(tuán)就能省下一萬(wàn)多元，他們就會(huì)把這筆預(yù)算用在提升酒店、餐飲，或者增加游玩景點(diǎn)等方面。”一位旅行社負(fù)責(zé)人告訴記者。

在不少游客眼中，“超長(zhǎng)中轉(zhuǎn)”不僅省錢，還能在中轉(zhuǎn)所在城市小玩一圈，頗具性價(jià)比。北京一家國(guó)際旅行社就推出了“卡塔爾多哈轉(zhuǎn)機(jī)游”，只需4個(gè)小時(shí)便可打卡多哈世界杯體育場(chǎng)、卡塔拉文化村、珍珠島等多個(gè)主要景點(diǎn)，一天有早晚兩班行程可供選擇。還有人在社交平臺(tái)上專門分享了上海-迪拜-布拉格的購(gòu)票游玩攻略，根據(jù)攻略購(gòu)買航班將在迪拜停留約20小時(shí)30分鐘，可輕松安排一日游。

此外，今年暑期，小眾目的地也成為了不少游客的選擇，但對(duì)旅行社的業(yè)務(wù)刺激不明顯。韓世杰介紹：“像巴爾干的游客也有，但是沒有想象中那么火。”記者采訪了解到，對(duì)旅行社而言，開發(fā)小眾目的地產(chǎn)品的成本居高不下，收客少無(wú)法攤薄成本，網(wǎng)紅小眾目的地的真實(shí)質(zhì)量也參差不齊，均導(dǎo)致了大多旅行社對(duì)小眾目的地的興趣不太濃厚，僅有小部分定制團(tuán)成團(tuán)。

旅行社如何在市場(chǎng)中突圍？

旅行社的暑期出境游如何在市場(chǎng)中突圍值得思考。不過，各家旅行社普遍認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)游客出游熱情依然很高，市場(chǎng)蛋糕依然夠大，關(guān)鍵在于怎么做才能分得更多。

陜西中國(guó)旅行社有限責(zé)任公司黨委書記、執(zhí)行董事、總經(jīng)理高卓指出，當(dāng)前旅行社需要從具體業(yè)務(wù)上“騰籠換鳥”，從管理上“涅槃重生”。

解立強(qiáng)告訴記者，如今散客的生意并不好做，老客戶依然是旅行社業(yè)務(wù)的“基本盤”：“旅行社的核心就是服務(wù)。堅(jiān)持做好服務(wù)才能做好品牌，贏得市場(chǎng)。”

因此旅行社要不斷探索、創(chuàng)新管理模式。近年來，瞄準(zhǔn)高端研學(xué)游的山東新東方文旅除了在產(chǎn)品上“夠硬”，還將帶隊(duì)導(dǎo)游全部培養(yǎng)成了專業(yè)的旅拍攝影師。在今年暑期的韓國(guó)團(tuán)中，帶隊(duì)導(dǎo)游為客人拍下了許多高質(zhì)量的、有紀(jì)念意義的照片，并在客戶群中一天一發(fā)。此舉作為整體服務(wù)的一環(huán)，收獲了廣泛好評(píng)。

同時(shí)，旅行社在旅游市場(chǎng)中的資源優(yōu)勢(shì)依然明顯，關(guān)鍵在于如何與客戶形成有效的連接。“旅行社在機(jī)票、酒店等價(jià)格上都有優(yōu)勢(shì)，行程安排也更加合理，極大避免了游客‘踩坑’。”上文中的資深旅行社從業(yè)者表示，“我在和部分客戶交流中發(fā)現(xiàn)，雖然不少客戶認(rèn)為自己安排行程節(jié)約了費(fèi)用，但是最后算下來其實(shí)比找旅行社花錢更多。”

而在業(yè)務(wù)上，隨著大量的入境免簽政策落地，入境游市場(chǎng)顯著增長(zhǎng)。旅行社可繼續(xù)發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢(shì)，做好國(guó)際游客的地接業(yè)務(wù)，或可在風(fēng)口上找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

文章來源：齊魯晚報(bào)·齊魯壹點(diǎn)

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